19. EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Dr. Jaime Otero M.
Dr. Jaime I. Otero I.

Una herramienta sumamente interesante que disponemos es el llamado “Análisis de la Competencia”, ya que si Ud. trabajará en algún lugar donde ya están ejerciendo algunos colegas, será muy interesante conocer sus consultorios.

Una cosa es instalarse en un barrio periférico donde Ud. haya nacido y crecido y donde lo conoce mucha gente de su colegio o su club ubicados en ese lugar y otra muy diferente es colocar su consultorio en un edifico del centro de la ciudad, donde nadie o muy poca gente lo conoce y que encima de esto, lo haga en un local interior y en un 5to. donde nadie verá ni su placa profesional y donde además, trabajan varios dentistas estrellas que lo hacen desde mucho tiempo.

De lo anterior se deduce que Ud. no deberá poner su consultorio en cualquier lugar donde viva ahora y menos donde consigue un local muy barato, aunque no cuente con ninguna ventaja a su favor.

Conocemos colegas que han puesto el consultorio “en la casa de la novia”, porque el padre de ésta les ha ofrecido una parte de la casa. Eso es un error mayúsculo, porque si bien es costoso instalarse es más costoso desinstalarse para volverse a instalar. Piense que para recuperar la inversión hecha en la instalación deberá ser recuperada y eso no se logra ni en uno ni dos años de trabajo.

Este elemento de los estudios de mercado (los análisis de la competencia), le serán indispensable ejecutar antes de tomar una decisión definitiva, lo que llevará a visitar los locales de los colegas que se ubiquen cerca al “probable futuro consultorio suyo” y podrá Ud. comprobar in situ “cómo les va a ellos” (aunque puede existir el fenómeno que ellos “cerrarán sus puertas” y no le brinden a Ud. ninguna información o aún que se la entreguen errada porque verán desafortunadamente un nuevo competidor en Ud. Es comprensible, verdad ?

Puede darse el caso (conocemos casos) de colegas que fueron a conversar con profesionales ya instalados y tuvieron la gran suerte de que los contrataran para trabajar en sus consultorios otorgándoles un porcentaje de lo que produjeran. Será cuestión que Ud. haga números, pero trabajar con un dentista reconocido, experto, con buena clientela, siempre será un magnífico paso antes de correr el gran riesgo de instalar un consultorio, afrontar la inversión y empezar a pagar las facturas religiosamente cada 30 días.

Recuerde que el alquiler del local, el servicio eléctrico, el agua, el teléfono, los arbitrios municipales, y las sucesivas cuotas mensuales de todo aquello que compró muy entusiasta al crédito, deben ser abonadas tenga o no pacientes que le generen los debidos ingresos. No es fácil abrir un consultorio pues genera muchos gastos. Esta es otra de las razones que generaron esa frase ya comentada de que “el dentista de práctica particular individual es un ave en extinción”. No arriesgar es una actitud muy prudente que siempre le beneficiará.

Puede pasar el caso contrario de que al visitar a terceros, descubra una oportunidad de poner su consultorio en la zona, por diversos defectos que observó en los visitados. Si Ud. desea por sobre todas las cosas poner un consultorio muy bien presentado en lo físico, con equipamiento moderno, usando las más estrictas normas de higiene que no haya observado en los visitados, bastará de repente que Ud. haga un folleto promocional donde señale que Ud. posee un autoclave y explique en qué consiste este método de esterilización.

También podrá imaginar lo que llamamos en gestión, “un factor de valor” que le permita diferenciarse favorablemente. Cabría la posibilidad de estar en una zona residencial donde los colegas que trabajan en la zona, solamente lo hagan después de las 6 de la tarde porque trabajan en un hospital o en una institución docente o estatal. Si horario de 8 horas permitirá que acudan a Ud. las amas de casa que prefieren las mañanas o los niños, las primeras horas de la tarde.

Si Ud, tuvo la gentileza de presentarse (muy bien vestido por supuesto, perdonando la enunciación de este concepto) y le comunica al colega que va aponer su consultorio en una zona bastante cercana, como él no puede impedírselo, deberá guardar en silencio “su fastidio”. Siendo educado siempre se gana.

Puede conocer a la “futura competencia” de manera indirecta a través de los llamados “pacientes espías” a quienes Ud. instruirá y enviará para que aprecien la calidad y nivel de las instalaciones de los consultorios ubicados al futuro suyo.

Esta es una práctica comúnmente usada en el mundo empresarial, pues inclusive este método tiene un nombre propio: “análisis de la competencia” que es de enorme valor. Les confieso que conocemos a alguien que había elaborado una cartilla de valoración de los diversos ambientes a los que podría él tener acceso como paciente nuevo. Esta persona enviada por él, valoraba desde la manera:

a.   cómo había sido tratada al momento de pedir la cita,

b.   el estado de presentación y conservación del consultorio,

c.    el estado  de higiene y decoración de los ambientes de la sala de recepción,

d.   la higiene del baño

e.   el estado y número y variedad de revistas o medios de entretenimiento que hubiera en la sala de espera.

f.     La presentación de los uniformes del profesional y de su personal asistente si lo tuviera.

g.   El tráfico de clientes y el perfil de los mismos

h.   Observará los comentarios, si los hubiera. A veces el personal conversa sin fijarse quién está presente.

i.     Los honorarios del profesional por que como en nuestra profesión no se cobra la consulta inicial donde se da el presupuesto, para Ud. será muy conveniente conocer no solamente el importe de los honorarios sugeridos sino también determinará el criterio terapéutico del profesional.

El “paciente espía” debía tener de manera recomendable, una mala salud bucal donde se tuvieran que hacer varios trabajos y debía ser lo suficientemente perspicaz para descubrir algunos otros aspectos que pudieran ser de su interés al momento de entregar su informe.

También será bueno visitar internet y ver si el profesional de la futura competencia, tiene una web de su consultorio. Tenga siempre presente que para superar a la competencia hay que saber qué están haciendo y superarlos.