21. MOMENTOS DEL PROCESO DE COMPRA

MOMENTOS DEL PROCESO DE COMPRA

Dr. Jaime Otero M. , Dr Jaime I. Otero I.

Hay varios momentos que debemos identificar en este Proceso de Compra de nuestros servicios profesionales:

a) Venta (o argumentación de necesidades y demostración de conveniencias)

b) Compra (momento de elaboración mental del proceso de decisión)

c) Cobro (efectivización del pago)

Son secuenciales y complementarios, pero se deben independizar por su trascendencia y deben estar muy ligados por su interdependencia. Son parte indivisible de un mismo hecho. Si uno de ellos falla, fracasa todo el proceso y será muy difícil revertir las decisiones que tome el comprador.

La “Venta” es el conjunto de acciones que desarrollamos para que el paciente (nuestro eventual “comprador”), decida a través de “un proceso que sea voluntario y consciente, basado en impulsos (pocas veces) o sustentándose en los argumentos o razones que usemos, comprarnos a nosotros y no a otros. Culmina con el pago de los honorarios que será un hecho que se realizará luego de un adecuado “cobro” del “ dinero pactado”.

Tengamos presente que si bien una venta se puede concretar en un momento determinado, nunca será un proceso irreversible, pues la transacción solamente terminará cuando se haya logrado la completa satisfacción de la persona frente a la inversión realizada. No es del todo extraño que en estas épocas donde vivimos lo que primero se conoció como “la soberanía del consumidor” y que ahora conocemos como la época “de la rebelión del comprador”, la gente ya no se queda callada cuando se siente “ mal tratada” o cuando queda “insatisfecha” por algo por lo cual pagó. Los reclamos muchas veces llegan hasta la exigencia de la devolución de su dinero y aún, en el pago de indemnizaciones y ese es un tema que no podemos dejar de mencionar porque es real.

Regresando al tema, la decisión de parte del comprador de realizar el “pago” de un honorario profesional, es la consecuencia de la decisión positiva tomada por él, si considera adecuado, justo o benéfico para él, lo que se le haya propuesto o recomendado.

El cliente siempre tendrá la oportunidad de no completar la venta y decidir no “comprar”, frustrando todo el proceso que le hayamos planteado, pues “venta” que no se concreta a través del “pago”, no existirá. Se habrá truncado. Habrá sido una “propuesta de venta”, pero no llegará a ser algo tangible o real. Hasta el momento inmediato anterior a que el paciente “pague” nuestro honorario, todo lo que hagamos hecho o le hayamos planteado, habrá sido un “propósito” o un “proyecto de venta”, pero no una realidad concreta.

Pensemos también que para lograr que ese honorario sea “pagado”, deberá existir un escenario adicional anterior, que se denomina “el cobro de lo propuesto” (lo tratamos en siguiente Nota) , pues existirán diversos métodos o técnicas que se plantearán al cliente para que “ pague” sin problemas, con sencillez y siendo consciente que lo que hace es una decisión libre y voluntaria, no presionado.