22. LA VENTA DE SERVICIOS EN ODONTOLOGÍA

 LA VENTA DE SERVICIOS EN ODONTOLOGÍA

Dr. Jaime Otero M. y Dr. Jaime I. Otero I.

Esta nueva herramienta del marketing es la última que enunciamos, pero que de ninguna manera es de menor importancia que todas las demás, pues representa la culminación de la aplicación de todas aquellas que hemos venido describiendo con anterioridad.

Si alguna o varias de ellas no han sido desarrolladas o aplicadas con eficiencia y eficacia, no lograremos la venta de nuestros servicios pues nuestro cliente no tomará la decisión de comprarnos a nosotros y sí lo hará a otros. Esto hay que tenerlo siempre presente. Este concepto deriva la conclusión que para que se haga “una venta” debe existir alguien “que compre”, debiendo tener en cuenta que “a la gente le gusta comprar pero no le gusta que le vendan”. Nos puede confundir pero se entenderá con sencillez, líneas abajo.

Definamos a la venta, “como el conjunto de acciones que se realizan planificadamente entre dos personas o empresas, y que tienen por objeto el cambio de propiedad de algún producto (tangible) o de la prestación de un servicio (intangible), a cambio de una cantidad de dinero o de la transferencia de algún otro objeto o servicio (trueque) ”.

Para que un “comprador” decida la compra de aquello que se “ le ofrece ” debe ver cubiertas sus necesidades, colmados sus deseos y satisfechas sus expectativas. Si alguno de los tres escenarios descritos no está contemplados adecuadamente, decidirá no comprar.

Las compras se deciden cuando se analiza que aquello que se adquirirá brinda beneficios concretos, frente a la inversión de dinero que se realizará. Si la persona valora en 100 lo que recibirá y debe pagar 90, pensará que está haciendo una buena compra y una buena inversión, siempre y cuando lo que reciba sea ventajoso respecto a lo que esperaba recibir. 

Si valora en 100 lo que se le ofrece en 120 o más, o no comprará de inmediato y se informará con otros proveedores que le ofrezcan el mismo producto o servicio (o que ante sus ojos, tenga iguales o mejores características que el que le ha sido ofrecido). No comprará hasta que encuentre el debido equilibrio entre ambos elementos: “precio” y “beneficios” , aunque muchas veces la compra se decide por la existencia de factores de valor adicionales, que incrementan la apreciación de lo que se desea adquirir. 

No todas las personas compran exclusivamente por “precio” y eso hay que tenerlo siempre presente, más aún si pertenecemos a un gremio que ofrece los mismos servicios, aunque de manera diferente en algunos casos, lo que hace que se prefiera comprar a “sutano” y no a “mengano”.  

Identifiquemos algunos factores que intervienen en la decisión e compra:

que exista una necesidad de adquirir algo que solucione un problema.
que lo que se recibe, satisfaga las expectativas existentes
que exista el deseo de invertir el dinero en lo que se está buscando.

Poca gente compra de manera instintiva sin reflexionar sobre lo acertado de su proceder. Por eso, vender no es simple pero sí muy importante. Dentista que no tenga pacientes que le compren, estará complicado siempre.