23. EL COBRO DE LO PACTADO

EL COBRO DE LO PACTADO

Dr. Jaime Otero M. y Dr. Jaime I. Otero I.

Muchas “ventas” no se concretan, porque no se sabe “cobrar ”o “ se cobra erradamente ” y el esfuerzo fracasa. Como dice el refrán, “ a veces el pan se quema en la puerta del horno”.

Resumamos expresando que el escenario existente a diario en el consultorio es bastante concreto: cuando llega un paciente y el dentista se encuentra frente a él, el profesional lo escucha, analiza, estudia, diagnostica y le propone un trabajo o una o varias alternativas que serán “convenientes” para solucionarle su problema, pero que a la vez:

- satisfagan sus necesidades
- sean compatibles con sus deseos ,
- colmen sus expectativas o las sobrepase y
- le brinden mejores condiciones de vida.

Todo el trabajo futuro se cuantificará en un monto de dinero (que llamamos “honorario”) y será el paciente quien decidirá si opta por aceptar o no, lo que le hayamos recomendado o propuesto. Si el paciente decide no comprar, no pagará, se retirará del consultorio y toda nuestra actuación se reducirá a entregar un “presupuesto”, uno más de los que hayamos realizado en nuestro ejercicio de la profesión.

Recordemos aquello que hemos venido expresando: la gente “compra beneficios”, “paga por aquello que le sea conveniente” y lo que le “genere una ventaja”. Lo hará con su llamado “dinero discrecional” (que es el que “sobra” después de haber cubierto las necesidades básicas y no muchas familias disponen de él), y éste no se destina para cosas que no se consideren “realmente necesarias” y desafortunadamente para nosotros, la odontología no es necesaria o indispensable para muchísima gente.

Sin embargo, tengamos presente que si bien el tema del dinero es muy importante para algunos, no lo es para la muchos de quienes deben “comprarnos” ante una necesidad odontológica. Por eso debemos entender que la gente compra Odontología para resolver sus “emergencias” porque en el momento que tienen un dolor de muelas, se hace lo que sea necesario. Si Ud. ha tenido en alguna oportunidad un dolor agudo en sus dientes, entenderá mejor lo que el paciente desea: gastar lo que sea con tal de no seguir teniendo dolor.

De Ud. y sus habilidades técnicas para explicar y transmitir sus conocimientos y experiencia y también de su capacidad para manejar los asuntos de dinero, dependerá el índice de aceptación que logre sobre los servicios que proponga. 

Desafortunadamente en la Odontología, al menos en nuestro país, el Perú, son muchos los pacientes que solamente se atienden las emergencias o quienes acuden a los consultorios particulares en busca de “presupuestos”, los reciben y no regresan por diferentes razones.

Que la gente se atienda “solamente las emergencias” puede ser comprensible, pues lo que la gente busca es la “solución a sus problemas” y si no considera que las necesidades adicionales que le hayamos identificado deben ser atendidas, no invertirá el dinero disponible (poco o mucho) en cosas que no considera indispensables y con las que puede convivir sin tener mayores problemas.