28. EL CONSULTORIO UNA EMPRESA. EL DENTISTA SU GERENTE

“ EL CONSULTORIO UNA EMPRESA. EL DENTISTA SU GERENTE ”.

Dr. Jaime Otero M.
Dr. Jaime Ignacio Otero I.

" Vivimos en una cultura que enseña que la moralidad es el autosacrificio, la
compasión y el   servicio a los demás. No asociamos la moralidad con ambición, realización, innovación ni con las ganancias.

Ahora llaman egoísta a quien hace lo que quiere en vez de hacer lo que   nosotros queremos que él haga.

Pero si comparamos el bien que logran los que sienten compasión por los demás, con el logrado por aquellos que inventan y alcanzan éxito creando industrias y nuevos servicios, no hay duda de que los últimos han hecho   mucho más por la humanidad.

Si entendemos que el hombre de negocios es clave para convertir los nuevos conocimientos en formas de mejorar el bienestar de la gente, nos damos cuenta que ser antiempresarial es un error".

                                                                       Nathaniel Branden  (17)

En la presente publicación nos referiremos a diversos aspectos muy importantes de la práctica de la Odontología, recomendando el concepto de ejercerla  con criterio empresarial y gerencial, pues tenemos la convicción que con ese espíritu debe ser practicada.

Tenemos el más grande deseo que sirva como un elemento de consulta o mejor aún " de lectura de compañía" para los profesionales jóvenes y por qué no decirlo, también para los que ya tienen muchos años de experiencia y los miembros del personal asistente de los consultorios, que se interesen en superar sus conocimientos ya que es muy poco lo que existe publicado sobre este importante tema.

El dentista desarrolla sus actividades preferentemente de manera individual, es decir, bajo la modalidad del ejercicio privado en un consultorio particular.

En términos generales se estima que en América Latina el 90 % de los dentistas poseen un consultorio particular y que el 50 % de ellos, realizan lo que se denomina una " práctica mixta ", es decir, que también laboran a tiempo parcial en alguna entidad estatal, paraestatal o privada.(1)(2).

La manera como en la actualidad algunos profesionales ejercen la Odontología es bastante  imprecisa, amorfa, indefinida y no se diferencia a como se ejercía en la década de los 50, los 60 o aún antes, tiempos en que nuestras sociedades eran absolutamente diferentes a lo que son ahora. Se continúa obrando de manera no planificada, actuando al azar, de acuerdo a las circunstancias o a lo que buenamente suceda.

Se trabaja sin objetivos precisos, sin medir logros, sin comparar resultados, sin regularidad en los horarios, sin pensar en los gastos, en las inversiones, en el proceso de capacitación, simplemente copiando en algunos casos lo que otros hacen. No se estudia el lugar en donde se abrirá el consultorio, no se define el mercado o grupo de personas que se desea atender en él. Tampoco se analiza si la especialidad que se desea ejecutar es acorde con las necesidades de salud o las posibilidades económicas de la población que vive en las cercanías del futuro consultorio. Si desea tener éxito, y creo que todos pensamos así, el dentista deberá ser hábil en ejecutar lo que la población que lo rodea, necesita. Si el daño poblacional se encuentra referido a caries, enfermedad periodontal y maloclusiones dentarias, esto es lo que deberá ser diestro en ofrecer, si es que desea que busquen sus servicios profesionales, pues estaremos dando una respuesta a sus necesidades.

Desafortunadamente cuando el dentista va a abrir o instalar un consultorio, no acostumbra hacer un estudio previo que asegure un rédito mínimo a la inversión a ser ejecutada. Muchas veces solo se establecen los honorarios, copiando el de algunos amigos, sin considerar el costo de los trabajos ofertados, ni el valor del esfuerzo y el gasto efectuado durante tantos años de preparación y estudio  y lo que es peor aún, se empieza a trabajar sin considerar la posibilidad de aplicar modelos gerenciales alternativos, más dinámicos y eficaces,  que nos permitan proyectarnos socialmente de manera más adecuada y provechosa tanto para los demás como para nosotros mismos. Simplemente se abre la puerta del nuevo consultorio y se espera pacientemente que vengan los pacientes... quienes a veces demoran muchos meses o años en asistir, con el perjuicio económico y frustración que ello origina. Es absolutamente válido expresarnos de esta manera, pues seremos nuestra familia y nosotros quienes disfrutaremos de nuestro éxito... o quienes suframos las consecuencias de nuestro fracaso por falta de previsión y planeación.

Debemos dejar claramente establecida nuestra opinión acerca de que todo profesional tiene el más absoluto derecho a vivir decorasa  y dignamente como producto de su trabajo, para comprender bien el marco de nuestros planteamientos ya que consideramos mucho más atractivo el éxito que el fracaso o las frecuentes lamentaciones que se originan cuando las cosas no resultan como uno desea. Nada impide que todos los profesionales tengan éxito profesional y económico, en el orden que se desee.

Durante muchos años hemos escuchado la expresión que nuestra profesión es un camino para servir a los demás y en eso estamos de acuerdo, pero nada nos impide servirlos con éxito económico, ya que lograrlo, de ninguna manera implica desarrollar métodos que deban ser rechazados o condenados. Se ha estimado inelegante que el profesional médico exprese libremente que también le interesa lograr éxito económico y en eso no estamos de acuerdo. Nada ni nadie nos puede impedir lograrlo, siempre que construyamos nuestra práctica respetando los cánones de la justicia, decencia, ética y moralidad y respeto por los demás, parámetros que aprendimos en nuestros hogares y que fueron reforzados durante nuestra formación universitaria.

Como expresamos en la primera página de este comentario al reseñar las palabras de Nathaniel Branden : "Vivimos en una cultura que enseña que la moralidad es el autosacrificio, la compasión y el servicio a los demás. No asociamos la moralidad con ambición, realización, innovación ni con las ganancias". Nada impide que así sea. Ud. puede ser muy moral y tener ambiciones, desear alcanzar la plena realización personal y profesional, ser un innovador constante para adaptarse a los tiempos modernos y a los avances sociales, científicos y tecnológicos, aprovecharlos y disfrutar de una buena ganancia por su trabajo. Nada ni nadie impide que así sea y que así lo exprese a viva voz. El fracaso es el refugio de los incapaces y Ud. no lo es.

Vivamos en color de éxito y no de lamentos. Seamos triunfadores y no conformistas. No nos escondamos dentro de una masa profesional amorfa y masificada, pues todos y cada uno de los dentistas  tenemos toda la capacidad necesaria para lograr el éxito en el más amplio sentido del concepto, desde el momento que poseemos un título profesional a nombre de la Nación y hemos sido formados en una Universidad seria y reconocida.

Tengamos siempre presente que la Odontología es una profesión que nos permite vivir con decoro y dignamente, si la sabemos ejercer con criterio gerencial, con respeto, con justicia y sobre todo, teniendo cariño y entusiasmo en todo lo que hacemos y con todos quienes atendemos. Con ella no se ganan millones de dólares como si se puede lograr con la industria o el comercio, pero se puede ganar lo suficiente como para vivir muy bien. Conozco muchos amigos que han triunfado en esta profesión y desgraciadamente también a otros que han fracasado con ella. Le aconsejo ubicarse en el primer grupo. No es difícil hacerlo. Sí le será necesario invertir muchísimas horas adicionales en capacitarse en Administración, Marketing, Relaciones Humanas, Relaciones Públicas, Gerencia de Negocios, Ventas, Oratoria, Prestación de Servicios, Eficiencia, Trato con el Público etc., etc. Los hombres de empresas disponen de institutos o centros de capacitación para este fin específico. Nuestra profesión tiene la Consultora Empresarial para Profesionales de la Salud, CONEM, en donde se ofrecen periodicamente ciclos de capacitación en gerencia tanto para los profesionales como su personal asistente. Asista e instrúyase en estos temas que nunca le será inútil. Capacitándose en ellos es más fácil triunfar.

" Si entendemos que el hombre de negocios es clave para convertir los nuevos conocimientos en formas de mejorar el bienestar de la gente, nos damos cuenta que ser antiempresarial es un error ", continúa expresando Branden. Le aconsejo que sea un buen empresario de la Odontología, conforme propugnamos en estas páginas, pero un empresario de éxito.

El mundo de la Odontología actual.‑  Si bien algunos dentistas se encuentran absolutamente satisfechos con los resultados obtenidos del ejercicio de su profesión, creemos que una buena cantidad no lo está. No expresamos que exista descontento respecto a la Odontología propiamente dicha, sino a los resultados obtenidos. A pesar de ello, en los últimos años nos encontramos asistiendo a una permanente modificación de las circunstancias en las que el profesional desarrolla sus labores, pues han variado las tradicionales características de nuestras actividades. 

Entre los muy diversos factores que en la actualidad se encuentran influyendo negativamente sobre la práctica privada de la Odontología, podemos señalar, entre otros:

a) la escasa educación de la población sobre los beneficios que respecto a salud y estética puede ofrecerles nuestra profesión.

b) la depresión de la economía.

c) los altos índices de pobreza de las poblaciones de nuestra región, que han originado una  disminución de la capacidad económica para acceder a un servicio profesional tan altamente especializado como el nuestro, disminuyendo la demanda de atención.

d) la proliferación no planificada de Escuelas o Facultades de Odontología, que año a año gradúan un gran número de nuevos profesionales, origina aumento de la competencia por una mayor oferta de servicio especializado en un mercado de trabajo ya deprimido por la menor demanda existente.

e) los elevados gastos en el proceso de capacitación que debe realizar el permanente " estudiante de Odontología ", tanto en su proceso de preparación a nivel de pre grado como en su continuo proceso de entrenamiento a nivel de post grado.

f) los altos costos de instalación, mantenimiento y permanente modernización del consultorio en equipos, instrumental y materiales, derivados del avance tecnológico y científico presentes, hecho que encarece ostensiblemente los costos de los servicios.

g) la " demanda negativa " que sufre esta profesión de parte de las personas, pues indudablemente se prefiere gastar el dinero disponible en vacaciones o viajes, antes que invertirlo en salud bucal.

h) el menor número de personas que buscan la atención privada, frente a "otros estilos de oferta disponibles", provocando considerables índices de sub ocupabilidad del profesional en su consultorio privado.

i) la alta presión tributaria que padece el profesional que ejerce individualmente.

j) la pobre o casi nula preparación que recibe el profesional tanto a nivel de pre grado como de post grado, en capacitación sobre cómo ejercer la profesión buscando una adecuada  proyección social, aplicando  buenas técnicas de administración de su consultorio y el generalizado desconocimiento sobre técnicas de comercialización de sus servicios ( Marketing o Mercadeo ). Durante su período de capacitación universitaria, el estudiante de Odontología generalmente recibe un número determinado de cartas de una baraja (capacitación en diversas materias), pero no se le hace conocer con claridad qué juego deberá realizar con ellas y menos sobre la mejor manera de hacerlo.

k) la inexistencia de Programas Nacionales de Salud Bucal que consideren la preferente participación del odontólogo de práctica privada, quien ofrece a la población casi el 80 a 90 % de la infraestructura existente en un país, para la atención de la salud bucal de la población, desaprovechándose los millones de dólares ya invertidos por los profesionales en sus propios consultorios.

l) la inexistencia de programas o sistemas adecuados y justos que provean al profesional de práctica privada, de fondos de retiro, jubilación, asistencia médicas o invalidez parcial o temporal, que obligan a que cada uno, particularmente, deba proveerse de fondos económicos adecuados que le permitan seguir viviendo cuando ya no pueda seguir trabajando.

Sería fácil y cómodo echarle la culpa de nuestra situación actual a los Estados y Gobiernos y aún a nuestras instituciones profesionales representativas tanto en lo gremial como en lo científico, pero desafortunadamente nosotros mismos somos quienes tiempo atrás, debimos habernos preocupado acerca de nuestro propio bienestar, tanto como gremio como fundamentalmente de manera individual, pues no podemos esperar que las cosas sean hechas por otros. No olvidemos que nadie se preocupa mejor de su propio bienestar presente y futuro, que uno mismo.

Es motivo de preocupación para todos lo que está sucediendo con nuestra profesión, pues existen muchos indicios para pensar que el ejercicio liberal y privado se irá complicando día a día y nuevas formas deberán ser adoptadas si deseamos mantener la tradicional independencia laboral. Si no nos preocupamos por hacer funcionar mejores modos de ejercicio profesional, desafortunadamente estaremos corriendo el riesgo de perder una de la más importante característica que nuestra profesión ha mantenido durante muchos años: el ser una profesión liberal. 

El modelo de práctica que estuvo vigente desde los inicios de este Siglo y aún desde los años 80 a la fecha, ha variado de manera particular en los últimos años, habiendo presentado lo que se denomina como "la metamorfosis de la Odontología " y de ninguna manera podemos y debemos mantenernos alejados o ajenos a esta nueva realidad. Se habla inclusive, y cito textualmente: "es  notable la transformación de la Odontología tradicional a través de los últimos 25 años; el dentista actual enfrenta más retos que nunca antes. Los vientos de "progreso" soplan ahora con una velocidad huracanada; retumbos y movimientos de intensidad telúrica provocan cuarteaduras en la superestructura de la Odontología organizada"(3)

La Reingeniería y la Calidad Total.‑  Otro concepto transformador que ha venido desarrollándose en nuestras sociedades particularmente a partir de 1993, es la llamada " Reingeniería ", (4)(5) que estimamos aún no hemos logrado adaptar plenamente a nuestras mentes y particularmente a nuestra profesión y a su modo de ejercerla. La Reingeniería, conceptuada por Michael Hammer y James Champy en esa fecha, constituye en la actualidad el más poderoso movimiento del cambio empresarial de nuestros tiempos. Fue creada con el propósito de modificar las actuales operaciones administrativas y adoptar nuevos principios para lograr mayor eficiencia y eficacia en nuestra actividad laboral. Es ni más ni menos, una revolución de la metodología de trabajo y sus autores proponen " abandonar las ideas básicas de la organización moderna y empezar todo de nuevo, a partir de cero ". 

La reingeniería exige acción inmediata en el mundo empresarial, proponiendo descartar todos los procedimientos aplicados hasta ahora, si no se desea desaparecer. " Olvide todo lo que sabe sobre cómo debe funcionar una empresa !casi todo está errado! ". Sugiere que la "división del trabajo" del antiguo sistema propuesto por Taylor y Fayol algunos años atrás, en la época en que la Administración se encontraba instalándose en la mente de los hombres y en las empresas, sea remplazada por un nuevo concepto de "labor en conjunto", en que prime el espíritu de cooperación. El trabajo en equipo es la base del nuevo dogma empresarial, en el que todos deben querer aprender, escuchar y comunicar.

La "calidad total" es el nuevo concepto que leemos en las páginas de los diarios y que constituye la nueva manera de enfocar las actividades empresariales. Calidad total consiste en la mejora de los procesos productivos y de trabajo tanto en el ámbito de la producción como en las demás áreas. La motivación del personal como elemento fundamental en el control de calidad y en las ventas, buscando siempre su mayor participación a través de equipos de trabajo, el ahorro y la adecuada y constante aplicación de buenos métodos de Administración y fundamentalmente Control, permite que se disponga de buenos clientes, fieles y constantes. Quien no vende no emerge. Quien no brinda una buena calidad de servicio, no progresa.

"Ganar un cliente nunca ha sido tan difícil como ahora. El mundo cada vez es más complejo. Ahora los consumidores son más educados y más exigentes que nunca antes, por lo que la Reingeniería surge como un audaz y revolucionario proceso que tiene la finalidad de lograr mejor calidad, mejor servicio y mejores precios ( el viejo y conocido dicho de " bueno, bonito y barato ).(6)(7)

En un estudio realizado por James Champy en 621 compañías (una muestra de más de 6,000 corporaciones), la reingeniería presenta un balance positivo: 70 % de disminución de tiempos, 40 % de disminución de costos y 40 % de aumento de la productividad, así como reducción de personal. (5) El factor que no permitió el éxito total en las empresas que no alcanzaron estos estándares, fue la metodología administrativa que se desarrolló en ellas, pues los administradores trabajaron con conceptos obsoletos y no se obtuvieron las metas propuestas pues se continuó manteniendo ambientes cargados de temor o falta de confianza para atreverse al cambio total. En algunas ocasiones los altos mandos de las empresas se mantienen estáticos o se resisten al proceso, evitando que los beneficios se hagan palpables.

Hay que modificar la forma de organizar, de pensar, de inspirar, de capacitarse y capacitar, de recompensar y sobre todo, trabajar en grupo. Cada uno debe llegar a ser un eficiente administrador de su propio trabajo. Se debe sentir y palpar la responsabilidad sobre las propias funciones individuales y ser consciente de la importancia de lo que cada uno ejecuta en favor del desarrollo grupal.

Un cambio de mentalidad y de ubicación social son indispensables. Se debe entender que no son los gerentes los que pagan los salarios, sino el cliente. Uno mismo y el Personal del consultorio debe entender que el aumento de las remuneraciones solamente se  logrará con el incremento del número de clientes y sobre todo, con el mejoramiento de la calidad de la atención que a él se le dispense. Ud. podrá preguntarse acerca de la relación de los conceptos expresados respecto a la Odontología y debemos manifestarle que nuestra profesión ha cambiado muchísimo en los últimos años e inclusive la noción que las personas tienen acerca de ella y del  dentista.

Cuando en los años 80 leíamos en un diccionario la definición de dentista, ésta era: " Cirujano que se ocupa de lo relativo a los dientes y a las enfermedades de la boca  " (8). Teníamos expresados algunos conceptos aceptables a priori, de repente parcialmente adecuados aún hoy en día, pero que no son de ninguna manera, con los que con cabalidad nos expresaríamos en la actualidad. En una publicación de algunos años después, 1985, (9), se definía al Dentista como  "el especialista dedicado a conservar la dentadura, curar sus enfermedades y reponer artificialmente las piezas dentarias". Se nos concebía como individuos mecanicistas, en algo médicos, pero directos aplicadores artesanales de la tecnología propia de la profesión.

El concepto que ahora se tiene del Dentista ha cambiado. Es más dinámico, proyectándolo más hacia áreas acordes con las necesidades del hombre, siendo su definición "profesional médico que integra el equipo de salud, dedicado a elaborar y ejecutar programas de promoción, prevención, protección y recuperación de la salud, desarrollando lo concerniente a la salud estomatológica" (10). El Dentista actualmente es concebido con una orientación encaminada a lograr el bienestar del hombre como integrante de la sociedad.

En un Seminario sobre " Proposiciones para desarrollar un currículum para la formación de un odontólogo de la Universidad de Chile ", realizado por la Facultad de Odontología de ese país  en Enero de 1987, se define el perfil de este profesional, como: " debe ser un profesional con una sólida formación científica y una adecuada formación humanística, especialmente capacitado en la mantención de la salud bucal del individuo y de la comunidad y en la prevención, diagnóstico, tratamiento y rehabilitación del sistema estomatognático, en el contexto de la salud integral, tanto individual como colectiva..." (11)

Si los dentistas no logramos proyectarnos en favor del bien del ser humano, solamente estaremos haciendo esfuerzos individuales muy valiosos pero sin mayor significado social. Nuestra buena voluntad no representará más que un esfuerzo bien intencionado, pero sin frutos concretos que podamos mostrar con verdadero orgullo. Tal vez muchos la han ejercido o continúan haciéndolo, preocupándose más de los avances tecnológicos y en el desarrollo de las maquinarias que constituyen el equipamiento de sus consultorios (si bien es un factor muy importante, no es absolutamente fundamental ), no habiéndose producido una transformación en sus mentalidades respecto a su esencia como profesión de servicios con necesaria proyección comunitaria. La Odontología ha venido siendo ejercida con un criterio " individualista, fundamentalmente privado,  curativo, no preventivo, con personal auxiliar mal entrenado, sin delegación de funciones, con concentración profesional urbana que determina la inaccesibilidad de los servicios de una gran parte de la población " (12). Esto lo expresa una muy prestigiada autoridad internacional de nuestra profesión, siendo responsables de esta situación nosotros mismos, pues no hemos sido capaces de desarrollar modelos de atención más eficaces que el de la práctica privada sin proyección social significativa. 

Este modelo de trabajo no nos ha permitido alcanzar el éxito desde el punto de vista comunitario, pues la realidad  de salud estomatológica, en general, permanece por debajo de un nivel deseable. Esto no ha sucedido en algunos países europeos nórdicos y solamente en parte en un país andino, en los cuales se han alcanzado grandes progresos respecto a la salud bucal de las comunidades. En ellos la Odontología ha sido encarada y desarrollada de una manera más planificada, más organizada, más articulada y por ende más de acuerdo a las necesidades. En muchos lugares de nuestro medio latino americano mantenemos el status de siempre, aquel que alguna vez nos hizo expresar que " como profesión, hemos  fracasado socialmente, por que de qué Odontología estamos hablando,  cuando los índices de enfermedades estomatológicas, lejos de disminuir, aumentan ? ". (6) 

Son muchas nuestras carencias y el camino por recorrer será muy arduo y casi imposible lograr metas, si la profesión continúa actuando individualmente de manera pasiva, pues no representaremos un factor  de utilidad para la salud de nuestros pueblos. En muchos lugares es todavía común encontrar al dentista de práctica privada, encerrado dentro de las paredes de su consultorio particular, esperando pacientemente que la gente lo busque demandando sus servicios, ejerciendo su Odontología con criterio individualista, reparativo y no  proyectándose como un profesional de beneficio y función social.

El consultorio odontológico, una empresa.‑  Aquello que hace algunos años atrás fuera propuesto (1), como una buena alternativa eficaz y práctica, la necesidad de considerar al consultorio privado odontológico como una " empresa de servicios de salud ", fue algo no acostumbrado en nuestra profesión, ya ahora es una opción que necesariamente debe ser adoptada por todos, si deseamos lograr que el consultorio, junto con depararnos un beneficio económico justo y digno, disponga de un efecto social significativo.

Al buscar en los diccionarios la definición de "Empresa", encontramos que se le conceptúa como el  "Intento o designio de hacer una cosa. Obra o designio llevado a efecto, en especial cuando en él intervienen varias personas. Sociedad Mercantil o Industrial" (9). Como "empresa individual" (en la cual podemos estar comprendidos muchos de quienes ejercemos la Odontología de manera privada),  se define  "al tipo de empresa en la cual se observa, con una disociación de los factores de producción, el hecho que la gestión es asumida  o al menos controlada por el que aporta bien la totalidad del capital,  bien una importante parte de éste". Y esto somos los dentistas: empresarios individuales que colocamos un determinado capital y emprendemos la acción de brindarnos a la salud de la sociedad.

También deberemos considerarnos como "gerentes" de nuestra propia empresa, pues somos los responsables de su dirección y de su buena marcha y gestión. "Gerente: El que dirige los negocios o lleva la firma en una empresa mercantil o comercial". "El diccionario empresarial define una empresa como la estructura organizada económica y jurídicamente en la que se persigue un rendimiento continuado, rigiéndose según el tipo de empresa, por el principio de optimización de beneficios o el principio de adecuación. El empresario se define como la persona que planea la empresa, fundándola con éxito y/o la dirige personalmente con iniciativa, asumiendo un riesgo personal o económico".(9)

" En el campo de nuestra profesión, cada vez es más frecuente considerar la consulta odontológica como si se tratase de una empresa. Se aplica esta idea de empresa sin desvirtuar de modo alguno el lógico concepto de lugar de asistencia médica que engloba, desde luego, el principio fundamental de que es el ser humano quien debe ser el centro de nuestra máxima atención y a él debe aplicársele toda la ayuda necesaria. El consultorio deberá permitir al profesional mantener una adecuada calidad de vida. El dentista deberá dirigir eficientemente su empresa de salud en la cual ha asumido una responsabilidad personal y económica y por otro lado, con su dedicación y labor asistencial, tendrá siempre presente que él es el único motor de los ingresos del consultorio y de ello deberá preocuparse siempre. Deberá tener presente la aplicación de convenientes normas administrativas, ya que cuanto más se pueda dedicar a su labor médica, ofreciendo servicios de muy alta calidad, mayores serán sus ingresos económicos. Deberá simplificar y organizar su trabajo y mayor será la calidad de la asistencia. Será mejor que reparta responsabilidades para obtener una optimización de los procesos y del rendimiento ".(13)(14)(15) Sobre el tema de la delegación de funciones en el personal asistente nos ocuparemos en otro comentario de esta serie.

" El odontólogo es independiente y, en este sentido, es también activo desde el punto de vista empresarial. Expresado en términos económicos, el odontólogo se incluye en el sector terciario, ya que lo que ofrece a sus pacientes es una prestación de servicios. Deberemos hablar, por ello, tanto sobre el paciente como sobre la prestación de servicios.

El odontólogo invierte tiempo ( en su formación ) y dinero ( en sus instalaciones e instrumental ) y para poder prestar un servicio a través de la calidad de su rendimiento, se procura la suficiente demanda; gracias a la prestación de servicios, el odontólogo obtiene ingresos y está en condiciones de hacer negocio; estos ingresos los necesita para invertir en material y en personal; las ganancias se invierten, entre otras cosas, en el aseguramiento del futuro (pérdida de la capacidad productiva). Como empresario libre, el odontólogo se preocupa también de su seguro de previsión para la vejez. Esta es expresada en términos estrictamente económicos ‑ la situación del odontólogo". "El odontólogo es un empresario, pero, es realmente un empresario libre ? La respuesta a esta pregunta debe ser negativa. La ética inherente al odontólogo obliga a éste a mantener un comportamiento solícito de cara a sus pacientes... la responsabilidad frente al paciente obliga al odontólogo responsable del tratamiento a anteponer en todo momento, frente a los suyos propios, los intereses del paciente y la conservación de su salud. Un odontólogo que no esté a la altura de estos requisitos, habrá equivocado, sino su profesión, sí su vocación... no se debe buscar de optimizar el éxito comercial de una clínica odontológica, sino la maximización de la asistencia al paciente "(13)(14)(15), pero nada nos impedirá no tomar posición en ninguno de los dos extremos: ni beneficencia en desmedro de nuestros intereses ni asalto a los pacientes.

En todo consultorio odontológico se deben desarrollar las mismas acciones de gerencia de cualquier empresa: administración, planificación, organización, integración, dirección, control, compras, orientación de pacientes,  venta de servicios (comercialización o mejor conocido ahora como Marketing o Mercadeo), contabilidad, generación de utilidades, políticas de inversión, reinversión y descuentos, tributación, contratación de personal, etc., etc.

Filosofía de la práctica.‑ Dos son los extremos del criterio con el que se puede ejercer la Odontología: verla como un simple "negocio" (buscando exclusivamente la máxima rentabilidad ) o conceptuarla como una "prestación social de servicios " ( buscando lograr la mayor cobertura social posible ), en la cual el dinero no es lo más importante, pues se la brinda con carácter exclusivamente asistencial o aún como beneficencia.

El problema es que el dinero sí es importante  para el profesional, por lo que ambos extremos deben ser rechazados por injustos. En el primer caso ( verla como un simple negocio ), será indigno para nosotros y para los pacientes si nuestro objetivo primordial de nuestra práctica es exprimirles siempre el bolsillo. En el segundo caso, (de beneficencia), será injusto para el profesional, pues con esta profesión debemos vivir no solamente nosotros, sino deberemos mantener a nuestra familia.

Solamente se "podría" brindar  una Odontología del tipo beneficencia si el profesional es todavía mantenido por sus padres, es soltero y vive y come en la casa de ellos y tiene a alguien que le pague todos sus gastos operativos. Aún en este caso sería también injusto, ya que no habrá tomado en cuenta el dinero que sus propios padres o él mismo invirtieron en la etapa de capacitación de pre‑grado. Después de todo, hay que tener en cuenta que a los pacientes que se les brinda servicios profesionales de manera gratuita, jamás aprecian la calidad y los beneficios de los mismos. Lo que no cuesta nunca se aprecia es un proverbio muy común en nuestro entorno cultural. Lo importante es situarse en un punto medio en el cual si bien el objetivo de nuestra práctica sea buscar el bienestar de nuestros semejantes a través de nuestras acciones de salud, brindándoles bienestar, logremos una retribución justa por nuestro trabajo. Cuando hablemos sobre Honorarios demostraremos que sí es posible obtener una muy buena rentabilidad sin necesidad de que ellos sean elevados.

"La práctica de la profesión debe realizarse buscando el respeto a la sociedad, con un adecuado conocimiento técnico y enmarcada dentro de un quehacer deontológico digno". (16) Nuestra responsabilidad siempre deberá ser el brindar un servicio de primer nivel técnico, con criterio asistencial al alcance de todas las personas, considerando su entorno socio‑cultural y respetando sus posibilidades económicas. Es el ser humano el principal objetivo de nuestro actuar y a él siempre nos debemos.

El problema que sucede con alguna frecuencia es que algunas personas creen que nosotros estamos en la más absoluta obligación de atenderlos "cuando ellos lo necesitan " y que tienen el derecho " de pagarnos cuando puedan o cuando quieran". Precisamente acá está la clave del problema: Ud. deberá ser sentimentalmente consecuente con los problemas económicos del paciente, pero deberá disciplinarlo para que comprenda que Ud. nos es mantenido por nadie. Que entienda que tiene gastos y obligaciones que cumplir y que es su obligación abonar los Honorarios Profesionales, de acuerdo al ritmo que haya sido previamente acordado entre ambas partes. Solamente a través de sistemas muy claros y precisos, con buenas técnicas de ventas, con criterio de mutua justicia, con educación del paciente, con buenas técnicas de administración y gerencia, Ud. estará en capacidad de disfrutar justamente de esta profesión.

BIBLIOGRAFIA:

1. Otero, Jaime; " Administración en Odontología ". Lima, 1990

2. Otero, Jaime; " Marketing en Odontología ". Libro publicado por los Laboratorios Grunenthal, con el auspicio de la Sociedad Peruana de Admnistración Integral en Odontología. Lima, 1992.

3. Tekavec, Mel M.; " Metamorfosis de la Odontología. Revisión de los nuevos sistemas de atención dental ". Clínicas Odontológicas de Norteamérica, Vol.1‑1988. " Administración del consultorio ". ps. 1‑15.

4. Johansson, Henry; Mc Hugh, Patrick; Pendlebury, A.John; Wheeler III, William. " Reingeniería de procesos de negocios". Limusa, Noriega Editores. México 1994.

5. Tessey Carenzi, José; La Reingeniería en peligro ?. Diario El Comercio, Lima, 29 Noviembre de 1995

6.Otero, Jaime; " Economía, Liderazgo y Salud ". Panorama Odontológico Andino ", Revista de la Confederación Odontológica Regional Andina, Año 1, No.1, Lima, Mayo 1994, ps.19‑22.

7.Valdivieso Montoya, Carlos; " Diagnóstico y Propuesta hacia una  nueva práctica de la Odontología". Rev. Odontológica del Instituto de Investigación Estomatológica de la Facultad de Odontología de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos de Lima, Perú. Año 4, número 4, Enero‑Diciembre 1994, ps.30‑33

8. García Pelayo y Gross, Ramón. Pequeño Larousse Ilustrado. Ediciones Larousse, 1980  p.325

9.Gran Diccionario Enciclopédico Universal Ed. Alfredo Ortells, Valencia, España, 1985 

10. Aranda del Mar, Javier; " Perfil del Odontólogo ", Director de la Escuela Nacional de Salud Pública. Lima, 1993

11. Infante, Pedro; Navia, Nelson; Rodríguez, Franco; " Análisis de las características humanísticas del odontólogo chileno ". Rev. Punto de Contacto. Revista Oficial Gremial del Colegio de Cirujano‑Dentista de Chile. Año 1992, No.73 ps.19‑24

12.Yépez, Patricio; " La Salud Bucal en América Latina ". OMS‑OPS, Mayo 1993 OFEDO‑UDUAL

13.Pietrek, Jurgen; Dhom, Gunther; " El ABC de la gestión en consulta: la clínica estomatológica como empresa (I) ". Rev. Quintessence, Ed. Española, Vol.VI, No.6, Junio‑Julio 1993 ps.402‑406

14.Haase, Erich; " Marketing en la clínica odontológica. Concepto de moda o condición necesaria para una gestión exitosa de la clínica (I) ". Rev. Quintessence. Ed. Española, Vol. VIII, No.6, Junio‑Julio 1995, ps.400‑405

15.Pietrek, Jurgen; Dhom, Gunther; " El ABC de la gestión en consulta: la clínica estomatológica como empresa (II) ". Rev. Quintessence, Ed. Española, Vol. VI, No.6, Agosto, Setiembre 1993, ps. 474‑477

16.Galbán Pereyra, Luciano; " La amenaza de los llamados seguros libres ". Editorial de la revista de Actualidad Odontoestomatológica Española. Año LIII, Enero‑Febrero 1993, No.420 ps.9‑10

17. Branden, Nathaniel; " Fundamentos de la sociedad libre ". Diario El Comercio, Lima, Perú, 22 de Marzo 1996