59. EL PROCESO DE COMPRA DE NUESTROS SERVICIOS

EL PROCESO DE COMPRA DE NUESTROS SERVICIOS

Dr. Jaime Otero M. , Dr Jaime I. Otero I.

En los sucesivos comentarios que le hemos ido entregando en este espacio virtual, hemos podido individualizar con facilidad las distintas herramientas que el Marketing pone a nuestra disposición, para lograr la mejor comercialización posible de los servicios profesionales, pues la observación o cumplimiento adecuado de todos ellas nos facilitarán tremendamente la venta de nuestros servicios .

La “compra de servicios en Odontología” no es una decisión que el cliente tome de manera rápida, irracional, automática, impensada o exclusivamente individual , sino que en muchos casos es consecuencia de todo un proceso elaborado por él y consultado a terceros.

Piénsese que nos comprarán “cosas intangibles”, “inexistentes”, “confiando en nosotros”, basados fundamentalmente “en lo que prometemos a futuro”, “en el prestigio que tenemos ante sus ojos” o “en experiencias que terceros le han expresado respecto a experiencias satisfactorias que hayan tenido con nosotros”.

Mucha gente siempre tendrá algo de respecto a si están haciendo bien en confiar en nosotros su propia salud o más aún la de sus hijos y nunca estarán con la absoluta seguridad de que “todo irá bien” (por que nos compran “un futuro” que puede ser incierto y basados en la confianza que inspiremos) y que en el eventual caso que algo fallara no saben si existirá alguna solución que arregle los errores que pudieran haberse presentado.

Sabe “nuestro futuro comprador” que siempre habrán imponderables y que tendrá que escuchar la opinión de terceros, que con muy buena voluntad y mayor ignorancia, emitirán “sabias opiniones muy bien intencionadas” pero que pueden hacer aflorar aquella desconfianza innata que muchas personas pueden tener dentro de sí.

En un libro de uno de los autores de esta Nota, escrito sobre temas de Ortodoncia se expresaba: “ el gran problema que tenemos los ortodoncistas es que en toda familia siempre existe una tía que sabe más ortodoncia que nosotros”. Por ello la comunicación con el paciente o sus padres será de fundamental importancia. Explicar los alcances y límites seguros de lo que se va a ejecutar será igualmente básico. Todo se hará buscando confianza de parte de quien comprará nuestros servicios, explicándole el conocimiento que tenemos sobre lo que vamos a ejecutar y los buenos resultados obtenidos con regularidad, por la experiencia que tengamos.

Frases como “ No se preocupe señor que este es un tipo de trabajo que realizamos casi todos los días ”. “ Señora: tenga confianza porque muchas veces hemos solucionado problemas de mayor gravedad que el suyo”. “Justamente le acabo de terminar a un familiar muy cercano un trabajo semejante al que le voy a hacer”. “Precisamente a una hija le ejecuté un trabajo muy semejante al suyo”, nos ayudan a demostrar conocimiento y a generar confianza.